5.8 Neuromarketing

Neue Ergebnisse der Hirnforschung liefern Erklärungen dafür, wie und warum ein erfolgreiches Marketingkonzept funktionieren und wie eine Kundenbindung gelingen kann.

Seit Jahrzehnten zielen die klassischen Methoden der Marktforschung darauf ab, das Verhalten von Kunden sowie die Wirkung von Werbekampagnen beschreiben, erklären und vorhersehen zu können. Die Laufrichtung und –geschwindigkeit der Kunden, ihre Blickrichtung und –dauer werden beobachtet, um das Warensortiment in Discountern entsprechend zu platzieren. Es werden die Verkaufszahlen nach neuen Werbekampagnen ermittelt, um den Erfolg neuer Strategien bestimmen zu können. Es wird mit Farben, Gerüchen, Texten und Musik experimentiert und ihre Wirkung auf das Kaufverhalten untersucht. Diese und ähnliche Methoden führen jedoch lediglich zu Ergebnissen, die das Verhalten der Kunden beschreiben, nicht jedoch erklären können.

Die Einstellungen und Erwartungen, die durch Erfahrungen des täglichen Lebens entstanden sind, beeinflussen häufig auf unbewusste Weise die Beurteilung und Bewertung von Produkten und Dienstleistungen. Auf diese Weise werden bestimmten Produkten manchmal voreilig, unbewusst und ungeprüft Werte und Wirkungen zugeschrieben, die diese Produkte gar nicht haben, die aus der Analyse der Produkte auch gar nicht erklärbar sind.

Inhalte

  • Marktforschung, Hirnforschung und Kaufverhalten.
  • Was in den Köpfen passiert: Die Untersuchungsmethoden.
  • Die Rolle des Belohnungssystems: Wird ein Kauf als Gewinn oder als Verlust empfunden?
  • Mehr als nur ein Produkt: Die Macht der Marken.
  • Beruhigung durch Beratung: Das beratende Verkaufsgespräch.
  • Blindes Vertrauen: Der Framing-Effekt.

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